Vertriebssteuerung – Definition & Aufgaben
Im Vertrieb läuft alles rund? Die Umsätze stimmen und die Verkäufer erreichen ihre Zielvorgaben? Trotzdem ist es sinnvoll, sämtliche Abläufe immer wieder neu zu analysieren und gegebenenfalls zu optimieren. Hier kommt die Vertriebssteuerung ins Spiel. Als Teilbereich der Unternehmensführung obliegt ihr die Umsetzung von strategischen, also langfristigen, Unternehmenszielen in kurzfristig erreichbare Vertriebsziele. Denn nicht immer harmoniert das, was ein Unternehmen auf lange Sicht plant, mit dem, was derzeit machbar ist.
Welche Aufgaben hat die Vertriebssteuerung?
Dabei lassen sich die Kernaufgaben der Vertriebssteuerung in die Bereiche
- Planung
- Steuerung
- Kontrolle
unterteilen. Im Einzelnen bedeutet das, dass zur Planung des Unternehmenserfolgs zunächst die Festlegung von Umsatzzielen gehört. Dabei geht es um die Frage, wieviel Umsatz pro Kunde mit dem Produkt in der Region erreicht werden soll. Stehen diese Ziele fest, muss sodann die entsprechende Verteilung der Ressourcen erfolgen. Zudem ist es wichtig, die gewählten Vertriebsstrategien und auch die Vertriebsstruktur zu überprüfen. Sprich, erreichen die Verkäufer die Kunden und erzielen sie dabei den gewünschten Erfolg? Schließlich findet eine Kontrolle und Analyse der Ergebnisse statt. Hierdurch lassen sich Abweichungen zu den Zielvorgaben ermitteln und Maßnahmen zur Optimierung entwickeln.
Außerdem ist die Vertriebssteuerung dafür zuständig, Vergütungssysteme und Anreize zu schaffen, die die Mitarbeiter motivieren. Immerhin sind motivierte Mitarbeiter wesentlich für den unternehmerischen Erfolg. Das bedeutet aber auch, dass die Vertriebssteuerung nicht zu straff organisiert sein sollte. Denn zuviel Kontrolle und zu hohe Zielvorgaben können schnell zu Unlust und Dienst nach Vorschrift führen.
Wer ist verantwortlich?
Die Größe und die Struktur eines Unternehmens entscheidet darüber, wie und durch wen die Vertriebssteuerung erfolgt. Das kann eine einzelne Person sein, aber auch eine ganze Personengruppe. Weil es sich um eine Führungsaufgabe handelt, liegt die Verantwortung bei der Geschäftsleitung. In großen Unternehmen kommt es oft vor, dass die Vertriebsleitung die Steuerung des Vertriebs in Absprache mit der Geschäftsführung übernimmt.
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