Vertriebsteam aufbauen – Worauf kommt es an?
Veröffentlicht 18.05.2021
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Die Arbeit im Vertrieb hat ja im Allgemeinen so ihren Ruf weg. In vielen Köpfen geistert nach wie vor das Bild von hartnäckigen Klinkenputzern herum und damit zugleich die Vorstellung, dass der Sales Bereich durch ellenbogenstarke Einzelkämpfer dominiert wird. Aber in Wirklichkeit muss selbst der Vertrieb auf Teamarbeit setzen. Denn eine Vertriebsorganisation ist ein komplexes Gebilde und es geht um weit mehr, als bloß ein Produkt an die Kunden zu bringen. Vertriebsmitarbeiter übernehmen die verschiedensten Aufgaben – von Akquise, Beratung, Verkauf bis hin zu Kundenservice und Kundenbetreuung. Ob sich der gewünschte Erfolg einstellt, steht und fällt deshalb mit der Arbeit, die das gesamte Vertriebsteam leistet. Umso wichtiger, auf den richtigen Aufbau und die Zusammensetzung des Vertriebsteams zu achten. Egal wie groß das Team ist – es müssen immer Menschen und Prozesse in Einklang gebracht werden, um die Ziele des Unternehmens erreichen zu können.
Was ist ein Team?
Mit dem Begriff »Team« verbindet man auf Anhieb etwas Positives. An einem Strang ziehen, Harmonie oder Zusammenhalt – das macht in unserer Vorstellung ein gutes Team aus, oder? Aber nüchtern betrachtet, ist ein Team lediglich eine Organisationseinheit aus mindestens zwei Individuen, die zusammen ein Ziel verfolgen und dazu eine Zweckgemeinschaft bilden – in der Arbeitswelt eine übliche Konstellation. Der Begriff allein kann folglich keine Aussage zur Qualität der Teamarbeit liefern. Kurz gesagt, Teams sind nicht automatisch erfolgreich, nur weil sie zusammenarbeiten (müssen). Um ein gutes Vertriebsteam aufzubauen, kommt es auf die Rahmenbedingungen im Unternehmen und auf die richtige Auswahl der Mitarbeiter an.
Wie wichtig sind Ziele für das Vertriebsteam?
Für den Vertrieb in jedem Unternehmen steht die Marschrichtung fest: Es braucht Absatzmärkte und Kunden für das Produkt. Schließlich entscheiden am Ende immer die Verkaufszahlen und damit die Umsätze über Erfolg oder Misserfolg. Das wissen Vertriebsmitarbeiter genauso wie Management und Unternehmensführung. Nicht umsonst gehören Zielvorgaben zur Umsatzsteigerung zum Alltag im Vertrieb. Vorgaben allein sind aber noch lange kein Erfolgsgarant. Ziele für das Vertriebsteam müssen konkret sein, einen Ansporn bieten und vor allem zu den Fähigkeiten der Mitarbeiter passen. Ein bekanntes Modell, wie diese Ziele formuliert werden können, ist das sogenannte »SMART-Prinzip«.
Warum sind klare Zielvorgaben wichtig? Nur wenn das, was gemeinsam erreicht werden soll, für jedes einzelne Teammitglied nachvollziehbar, transparent und machbar ist, kann sich auch jeder damit identifizieren. Die Identifikation mit diesem gemeinsamen Ziel aber bildet die Grundlage für die Entstehung des Teamgedankens. Sie schafft damit das Bewusstsein, dass jeder im Team weiß, weshalb und wofür er etwas leistet und dass es für den Gesamterfolg auf jede Hand und jeden Kopf ankommt.
Der richtige Rahmen für die Zusammenarbeit im Vertriebsteam
Ziele für den Vertrieb sind das eine – den Rahmen und die Mittel zur Umsetzung muss das Unternehmen liefern. Der Aufbau des Vertriebsteams hängt sehr stark von der gewählten Vertriebsstrategie und der Vertriebsstruktur ab. Produkt und Zielgruppe(n) bestimmen, welche Kanäle genutzt werden, um Kunden zu finden; wie Akquisemaßnahmen aussehen und was zur Kundenbindung nötig ist. Daran orientiert sich unter anderem, welche Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen braucht und wer welche Aufgaben innerhalb des Teams übernimmt.
Für eine effiziente Zusammenarbeit von Vertriebsteams ist im modernen Vertrieb inzwischen der Einsatz softwaregestützter Tools nicht mehr wegzudenken. Dadurch lassen sich Prozesse abbilden, überwachen und optimieren. Daten sind heutzutage Gold wert. Sie können mithilfe solcher Tools leicht gesammelt, analysiert und verwaltet sowie selbst abteilungsübergreifend verwendet werden. Zugleich dienen sie dazu, Kennzahlen und damit den Erfolg einzelner Mitarbeiter nachvollziehbar zu messen.
Erfolgreiche Vertriebsteams zeichnen sich insbesondere dadurch aus, dass sie ein gemeinsames Konzept haben und den Willen, sich stetig weiter zu verbessern. Der Weiterbildung im Vertrieb sollte daher ein besonderer Stellenwert eingeräumt werden. Unsere Welt verändert sich stetig. Das betrifft nicht nur den technologischen Fortschritt, sondern auch die Ansprüche und Wünsche der Kunden. Und so müssen Vertriebsmitarbeiter neue Methoden erlernen, im Umgang mit Kunden und im Produktwissen geschult werden und genauso ihre Tools beherrschen können.
Wie sollte ein Vertriebsteam zusammengesetzt sein?
Durch Zielvorgaben, eine Vertriebsstrategie, Schulungsmaßnahmen und die Bereitstellung technischer Hilfsmittel schafft das Unternehmen den äußeren Rahmen für die Arbeit des Vertriebsteams. Die eigentliche Arbeit aber wird von Menschen ausgeführt. Wer ein funktionierendes Vertriebsteam aufbauen will, muss daher auch auf deren Zusammensetzung achten. Denn hier treffen nicht nur Individuen mit verschiedenen Persönlichkeitsmerkmalen aufeinander. Für die unterschiedlichen Aufgaben, die im Vertrieb anfallen, müssen sie auch die passenden Skills mitbringen.
Grundlegende wichtige Eigenschaften im Sales
Neben Fähigkeiten, die sich erlernen lassen, wie beispielsweise Produktwissen oder bestimmte Verkaufstechniken anzuwenden, gibt es Eigenschaften, die bereits in der Persönlichkeit verankert sind. Einige solcher Skills sind im Sales Bereich besonders gefragt. Gerade der Kontakt zu Kunden verlangt nach kommunikationsfreudigen, selbstbewussten und empathischen Menschen. Im Vertrieb stößt man nicht selten auf Ablehnung. Resilienz und Durchhaltevermögen sollten deshalb ebenfalls vorhanden sein. Doch auch analytisches Denken sowie organisatorische Fähigkeiten können – je nach Einsatzbereich – enorm wichtig sein. Nun existiert die berühmte eierlegende Wollmilchsau nur in der Fantasie und kein Vertriebsmitarbeiter wird wirklich alle Eigenschaften in einer Person vereinigen. Die Schlussfolgerung daraus: Nicht jeder im Team kann und muss alles können. Stattdessen sollten Teammitglieder Aufgaben bekommen, die am besten zu ihnen passen.
Die Typologisierung des Vertriebsteams
Doch wie findet man heraus, wer sich wofür eignet? Das DISG-Modell wird im Vertrieb gern genutzt, um Kunden zu typologisieren. Damit soll einem bestimmten Kundentypen der passende Gegenpart auf Verkäuferseite zugeordnet werden. Es hat sich nämlich herausgestellt, dass die Art und Weise, wie Kunden behandelt werden wollen, stark von deren Persönlichkeit abhängt. Eine solche Typologisierung durchzuführen, bietet sich ebenso für das Vertriebsteam an. Sie zeigt die Stärken und Schwächen der einzelnen Mitarbeiter und offenbart so die besten Einsatzbereiche. Zudem lassen sich für jeden Typ individuell geeignete Schulungsmaßnahmen ausmachen. Hilfreich ist das Modell auch bei der Teamzusammenstellung. Wenn es im Team zu viele Mitarbeiter gibt, die denselben Persönlichkeitstyp aufweisen, kann das beispielsweise zu Konkurrenzkämpfen führen oder die Innovationskraft geht verloren, weil die Impulse derer fehlen, die Aufgaben anders angehen.
Wozu Diversität im Vertriebsteam?
Menschen haben verschiedene Persönlichkeiten. Sie unterscheiden sich aber auch anderweitig, etwa durch Geschlecht, Alter, Herkunft oder kulturellen Background. Beim Aufbau eines Vertriebsteams sollten diese Aspekte ebenfalls mit einbezogen werden. Ein gewisses Maß an Diversität ist einerseits für den Austausch untereinander wichtig. Andererseits sind Kunden keine homogene Masse, sondern weisen – wie alle Menschen – unterschiedliche Merkmale auf. Je mehr ein Sales Team den Querschnitt seiner Zielgruppe(n) repräsentiert, desto eher wird es verstehen, wie die einzelnen Kunden ticken. Dadurch kann man leichter Vertrauen gewinnen und besser auf spezielle Kundenwünsche eingehen. Schließlich heißt es nicht umsonst, dass gemischte Teams bessere Ergebnisse erzielen.
Welche Rolle spielt die Vergütung im Vertriebsteam?
Ein Vertriebsteam aufzubauen, stellt ohne Zweifel eine Herausforderung dar. Maßgeblich für den langfristigen Erfolg ist, dass die einzelnen Teammitglieder gut zusammenarbeiten und sich vor allem als Teil des Teams fühlen. Dazu gehört unter anderem, Erfolge gemeinsam zu teilen. Im Vertrieb kann das aufgrund der üblichen variablen Vergütung zuweilen mit Schwierigkeiten verbunden sein. Denn diese Form der Vergütung belohnt vor allem die Top-Verkäufer, weil sie deren Einzelleistung nach erzieltem Umsatz honoriert. Aber diese Einzelleistung basiert auf der Zuarbeit anderer, die dann leer ausgehen. Dem Teamgedanken dient das eher weniger. Aus diesem Grund setzen Unternehmen inzwischen verstärkt auf das Modell der Teamentlohnung. Eine durchaus interessante Variante, die alle einbezieht und besondere Leistungen der High-Performer trotzdem extra würdigt.
Fazit
Der Vertrieb ist so bunt und facettenreich, wie die Menschen, die dort arbeiten. Im Vertriebsteam finden sowohl die analytische »stille Denkerin«, die impulsive »Macherin«, der empathische »Kundenversteher« als auch der zielstrebige »Umsatzfuchs« ihren Platz. Beim Aufbau des Teams sollte es stets die richtige Balance geben. Ziele, Vertriebsstrategie und Voraussetzungen im Unternehmen machen die eine Seite aus. Die andere besteht aus den Menschen selbst und ihren individuellen Skills. Und nicht zu vergessen: Weder der Vertrieb noch die anderen Abteilungen im Unternehmen sind autark. Um wirklich Erfolg zu haben, müssen sie alle zusammenarbeiten und sich austauschen.
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Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Vertriebsmitarbeiter“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.
Beitragsbild: Adobe Stock | alphaspirit
