Weiterbildungen im Vertrieb – Welche Möglichkeiten gibt es?

Veröffentlicht: 20.07.2017 | Aktuelles Update: 02.04.2024 | Lesedauer: 6 Minuten

Berufliche Weiterentwicklung ist einer der Schlüssel, um mit dem allgegenwärtigen Wandel in Wirtschafts- und Arbeitswelt Schritt zu halten. Weil das Thema Weiterbildung dadurch auch im Vertrieb an Bedeutung gewinnt, existiert ein kaum überschaubares Angebot an Schulungen, Lehrgängen und Vertriebstrainings. Aber welche Weiterbildungen im Vertrieb sind wirklich sinnvoll? Was ist wichtig für den Vertrieb? Und worauf sollte man achten, wenn Weiterbildungsmaßnahmen durchgeführt werden?

Weiterbildungen im Vertrieb als Teamevent_Mitarbeitergruppe löst gemeinsam eine Aufgabe

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Dass man eine Ausbildung oder ein Studium absolviert und dann vom Berufseinstieg bis zur Rente stets nach dem einst erlernten Schema arbeitet, funktioniert heute nicht mehr. Einmal angeeignetes Wissen hat – insbesondere aufgrund des rasanten technologischen Fortschritts – eine immer kürzere Halbwertszeit. Das heißt, Arbeitnehmer müssen kontinuierlich lernen und ihre Fähigkeiten ausbauen, damit sie mit neuen Anforderungen zurechtkommen.

Warum lohnen sich Weiterbildungen im Vertrieb und Marketing?

Die allermeisten Arbeitnehmer wollen ohnehin in ihre berufliche Zukunft investieren und das Thema Weiterbildung gehört für sie fest zur Karriereplanung dazu. Damit werden Weiterbildungsangebote ebenfalls zum Faktor bei Recruiting und Mitarbeiterbindung.

Das ist in Vertrieb und Marketing nicht anders als in anderen Bereichen auch. Vertrieb und Marketing spielen in jedem Unternehmen eine bedeutende Rolle, da sie für Absatz und Umsatz verantwortlich sind. Doch die Marktsituation ist heute komplexer als in der Vergangenheit. Kunden haben ihr Kaufverhalten geändert und stellen andere Ansprüche an Kaufprozesse.

Folglich müssen Marketing und Vertrieb ihre Strategie anpassen, um auch zukünftig ihre Kunden zu erreichen. Eine nachhaltige Qualifizierung der Teams bildet die Basis, das dafür nötige Wissen zu erwerben und in der Praxis umzusetzen.

Welche Weiterbildungen im Vertrieb bieten sich an?

Der Vertrieb kennt kaum spezielle Ausbildungsberufe und bislang nur wenige Studiengänge, die explizit vertriebsspezifisch ausgerichtet sind. Das bedeutet, dass Vertriebler ganz unterschiedliche berufliche Werdegänge hinter sich haben. Wer neu dazu kommt, muss erst einmal einiges an Sales Handwerkszeug erlernen. Schon hier lohnt sich eine passende Weiterbildung – wie etwa ein Training in Verhandlungsführung oder ein praktisches Vertriebstraining. Außerdem gibt es im Vertrieb viele unterschiedliche Aufgabenbereiche mit verschiedenen Anforderungsprofilen. Dementsprechend breitgefächert sind die Weiterbildungsoptionen für Vertriebler.

Themenbereiche für die Weiterbildung im Vertrieb

unternehmensbezogene Produktschulungen
Schulungen im Umgang mit digitalen Vertriebssystemen
Kurse in Rhetorik und Kommunikation mit Kunden
Verkaufstrainings (z. B. Neukundengewinnung, erfolgreiche Preisverhandlung)
Trainings im Kundenservice und in Kundenbindungsmaßnahmen
Weiterbildung für Führungskräfte
Fremdsprachenlehrgänge
Aufstiegsfortbildungen

Wie kann man sich im Vertrieb weiterbilden?

Berufliche Weiterbildung dient dazu, vorhandenes Wissen zu vertiefen und zu erweitern. Dabei geht es nicht nur darum, auf fachlicher Ebene voranzukommen, sondern auch die persönliche Weiterentwicklung und der Ausbau sozialer Kompetenzen stehen im Fokus. Im Vertrieb bieten sich diverse Möglichkeiten, Know-how und Persönlichkeitsentwicklung zu fördern, den Wissenstransfer zu gewährleisten und durch permanente neue Impulse die Dynamik in den Teams und im Unternehmen zu erhalten:

Spezielle Kurse zu einzelnen Themenbereichen bei externen Anbietern
Inhouse-Schulungen und Workshops
Interaktive E-Learning-Angebote
Teamevents
individuelle Coachings

Darüber hinaus kann jeder Vertriebler den eigenen Horizont jederzeit in Eigeninitiative durch Fachliteratur, Vertriebs-Podcasts, Videos oder Webinare erweitern. Welche Methode die richtige ist, hängt allerdings einerseits von individuellen Vorlieben und Bedürfnissen der Mitarbeiter und andererseits von den Anforderungen im Unternehmen ab. Darum sollten Weiterbildungsmaßnahmen nicht blind und breit gestreut, sondern so gewählt werden, dass sie zum Bedarf des Unternehmens und der Mitarbeiter passen.

Erfolgsfaktoren bei der Weiterbildung

Eine Weiterbildung sollte auch nicht dafür da sein, akuten Missständen abzuhelfen – etwa, wenn die Umsatzzahlen zu wünschen übrig lassen, einfach ein Verkaufstraining für alle anzuordnen. Sinnvolle Weiterbildung im Vertrieb ist vielmehr eine Investition in die Zukunft, bei der die eigenen Mitarbeiter anhand vorhandener Fähigkeiten und Wünsche fit für neue Herausforderungen gemacht werden.

Ziele definieren

Es ist wichtig, schon im Vorfeld zu klären, welches Ziel mit der Weiterbildung erreicht werden soll. Geht es um eine bessere Performance im Verkauf? Geht es darum, bestehende Skills auszubauen? Geht es um das Erlernen ganz neuer Techniken oder Kenntnisse? Oder wird eine neue Position angestrebt? Danach richtet sich unter anderem, welchen Umfang einzelne Maßnahmen haben sollten und ob sie sich an das ganze Vertriebsteam oder einzelne Mitarbeiter richten.

Mitarbeiter einbeziehen

Um ein Ziel zu formulieren, ist es ebenso essenziell, die Mitarbeiter in die Planung einzubeziehen. Wo bestehen Defizite? Wo gibt es Nachholbedarf? Welche Aufgaben liegen dem Einzelnen nicht besonders und wo sieht er seine Stärken? Damit eine Weiterbildung erfolgreich ist, darf sie nicht am Bedarf der Mitarbeiter vorbeigehen.

Anbieter sorgfältig wählen

Weiterbildung kostet meistens Geld. Doch der Kostenfaktor darf nicht das einzige Entscheidungskriterium sein. Wählt man einen externen Anbieter, sollte man unbedingt prüfen, ob die Lehrgangsinhalte mit den angestrebten Zielen übereinstimmen. Zudem ist es empfehlenswert, verschiedene Angebote zu vergleichen und sich einen Eindruck vom jeweiligen Vertriebstrainer oder Coach zu verschaffen (z. B. über eine Bewertung oder Empfehlung und im persönlichen Gespräch).

Es gibt viele Ansätze, dem Vertriebsteam immer wieder neue Impulse zu geben und an Grundlagen zu erinnern, die im Laufe der Zeit in Vergessenheit geraten sind. Als besonders erfolgreich haben sich gemeinsame Schulungen und Trainings erwiesen. Dadurch vermeidet man Barrieren im Team, fördert einen positiven Umgang miteinander und schafft Erfahrungen, die weit über die reine Wissensvermittlung hinausgehen.

Berufsbegleitendes Lernen zur Fortbildung im Vertrieb

Generell sind die regionalen Industrie- und Handelskammern im Zusammenhang mit dem Thema Weiterbildungen im Vertrieb eine gute Adresse. Hier gibt es nicht nur thematische Weiterbildungsmodule. Es besteht außerdem die Möglichkeit, berufsbegleitend eine Fortbildung im Vertrieb zu absolvieren, die für eine Aufstiegsposition qualifiziert.

Abgrenzung Fortbildung und Weiterbildung

Während eine Weiterbildung zusätzliche Qualifikationen auf breiter Ebene vermittelt, geht es bei der Fortbildung ganz konkret um die Vertiefung und Erweiterung berufsrelevanter Fertigkeiten und Kenntnisse. Diese befähigen Mitarbeiter dann, mehr Verantwortung zu übernehmen. Angeboten werden zum Beispiel Lehrgänge zum

Zusätzlich bieten verschiedene Hochschulen und Akademien berufsbegleitende Studiengänge für den Vertriebsbereich an – zum Beispiel im Sales Management, Key Account Management oder im Marketing. Für vertriebliche Fortbildungen kann unter bestimmten Bedingungen sogar finanzielle Unterstützung durch den Staat beantragt werden.

Der Einstieg in die berufliche Fortbildung im Vertrieb setzt in der Regel eine abgeschlossene Ausbildung und erste Berufserfahrung im Vertriebsbereich bzw. eine mehrjährige Tätigkeit im Vertrieb voraus. Demgegenüber ist eine Weiterbildung – außer an Lernbereitschaft – an keine weiteren Konditionen geknüpft.

Fazit: Weiterbildung ist unverzichtbar

Für den Vertrieb ist es elementar, dass sich Mitarbeiter laufend weiterbilden. Deshalb muss Weiterbildung fester Bestandteil bei der Personalführung sein, um die Teams zum Ausbau und Aufbau von persönlichen und fachlichen Kompetenzen anzuhalten. Gelingt das, profitieren Unternehmen von ihren gut ausgebildeten Mitarbeitern. Denn diese können innovative Techniken einsetzen, sie arbeiten effektiver, effizienter sowie motivierter und helfen damit am Ende den Marktvorsprung und die Kundenzufriedenheit auszubauen.

Weiterbildungsbereitschaft ist also nicht nur für die Belegschaft von Vorteil, um den eigenen Marktwert zu steigern, beruflich aufzusteigen und mehr zu verdienen. Vielmehr haben beide Seiten etwas davon, wenn das Thema Weiterbildungen im Vertrieb und Marketing ganz oben auf der Agenda steht.

Andreas Dickhoff

Autor/Editor

Zwischen salesjob und Andreas Dickhoff besteht schon sehr lange eine intensive Verbindung. Andreas ist 2007 als Sales Manager eingestiegen, hat noch im selben Jahr (und bis heute) die Leitung des Vertriebs übernommen und füllt seit 2015 auch die Rolle des Geschäftsführers. In dieser hybriden Funktion hat er sowohl das Ohr am Kunden, als auch die Zahlen sowie die Weiterentwicklung unserer Produkte und Dienstleistungen fest im Blick.

Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Vertriebsassistent“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.

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