So wird verkauft: Wie wertorientiertes Verkaufen funktioniert

Der moderne Verkauf stellt heute andere Anforderungen an Vertriebsorganisationen als noch vor 50, 30 oder gar zehn Jahren. In ihrem neuen Buch „So wird verkauft!“ zeigen Franziska Brandt-Biesler und Rainer Krumm, wie wertorientiertes Verkaufen heute funktioniert.

Heute funktioniert Verkaufen anders

In den letzten 50 Jahren hat der Verkauf einen starken Wertewandel erfahren. Früher stand die persönliche Beziehung zwischen Käufer und Kunde im Vordergrund. In den Siebziegerjahren entwickelte sich der Trend in Richtung Hardselling. Dabei ging es vornehmlich darum, den Kunden zügig zu einer Kaufentscheidung zu bringen. Und zwar ohne dessen Interessen zu berücksichtigen.

Langfristige Kundenbeziehungen einzugehen, war hier nicht das Ziel. Die beiden Autoren erklären in ihrem Buch, dass es heute darauf ankommt, dass sich Kunden und Lieferanten als Team verstehen und gemeinsam und in partnerschaftlicher Zusammenarbeit individuelle Lösungen erarbeiten.

Das 9-Levels-Modell: Das wahre Wesen des Menschen

Dabei stützen sich die Autoren auf das 9-Levels-Modell, das auf den Erkenntnissen des Professors Clare W. Graves (1914-1986) und seiner über 20-jährigen Forschungsarbeit beruht. Den Impuls dazu erhielt er, als er seine Studenten aufforderte, einen Bericht zu schreiben, in dem sie das menschliche Wesen beschrieben. Zwar fielen die Texte sehr unterschiedlich aus. Dennoch gab es bestimmte wiederkehrende Elemente, die ihn zu den Entwicklungsstufen des menschlichen Wesens führten.

In den 50er-Jahren begann Graves, seine Theorie zu entwickeln. Diese beschreibt, wie Menschen, Systeme und Organisationen die Welt betrachten – basierend auf deren biopsychosozialem System.

Zwei Beispiele:

Im ersten Level (Beige) befindet sich der Mensch in der fundamentalsten Stufe des Lebens und des Bewusstseins. Hier handelt der Mensch instinktiv und intuitiv. In der Wirtschaft kämpft dieser Level ums ökonomische Überleben. Dagegen ist der Mensch im neunten Level (Koralle) Ich-bezogen und lebt in der Gewissheit, dass es keine Grenzen gibt, die nicht durch menschliches Tun und Sein erzeugt werden.

Was bedeutet das für ein wertorientiertes Verkaufen?

Übertragen auf den Verkauf beantworten Brandt-Biesler und Krumm in ihrem Buch „So wird verkauft!“ unter anderem die Fragen: Passen wir noch zu unserem Markt? Wohin entwickelt sich das Kundenumfeld? Auf diese Weise verdeutlichen die Autoren, wie die Auseinandersetzung damit helfen kann, zu erkennen, wo der einzelne Verkäufer, das Team, die Organisation und der Markt stehen und welche nächsten Schritte möglich oder notwendig sind.

Siehe auch:

Neuromarketing – Wie Verkäufer von der Hirnforschung profitieren

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